España, septiembre de 2025

El tradicional storytelling —contar historias que inspiran y conectan con los valores de una marca— está dando paso a una versión más orientada a resultados, el storyselling. Así lo explica Edu Huarte, experto en publicidad online, quien señala que “las marcas ya no se conforman con emocionar; buscan que esas historias, además de generar identificación, conduzcan a la acción de compra sin que el público sienta que le están vendiendo”.

Mientras que el storytelling se centra en la conexión emocional, el storyselling incorpora una intención comercial explícita al diseñar relatos en los que el cliente se ve reflejado, enfrentando un problema real que se resuelve gracias al producto o servicio. “La clave está en mostrar la transformación”, subraya Huarte. “No se trata de decir ‘compra’, sino de invitar con naturalidad, a través de un cierre que propone una acción sin presión”.

Las historias más efectivas siguen una estructura clara: un conflicto relevante para la audiencia; un héroe con el que el público pueda identificarse (muchas veces, el propio cliente); una transformación que muestre cómo el producto o servicio resuelve el problema; y una llamada a la acción sutil y coherente con el relato.

Formatos en auge
Los relatos comerciales encuentran terreno fértil en formatos breves y dinámicos: vídeos cortos en redes sociales, carruseles narrativos y correos electrónicos que abren con una historia y cierran con la propuesta de valor. “Los microformatos permiten conectar en distintos puntos del embudo, desde la primera impresión hasta el seguimiento postventa”, apunta Huarte.

El punto de partida, conocer al público
La efectividad del storyselling depende de la empatía y la credibilidad. Para ello, las marcas deben conocer en profundidad a su audiencia: dolores, aspiraciones, lenguaje y contextos cotidianos. “Las historias funcionan cuando se sienten reales. Las imperfecciones, los matices humanos, generan más confianza que un guion demasiado pulido”, afirma el especialista.

Equilibrio entre emoción y racionalidad
Huarte destaca la importancia de combinar emoción y prueba tangible. “La historia engancha por empatía, pero se sostiene con datos, testimonios o casos reales. Esa mezcla entre emoción y credibilidad es lo que impulsa la decisión de compra”.

Inteligencia artificial y personalización
Las herramientas de IA permiten adaptar narrativas a distintos segmentos, ajustar el tono o personalizar mensajes. Sin embargo, Huarte advierte: “La automatización es útil, pero no debe borrar la voz humana. En storyselling, lo auténtico sigue siendo el factor diferencial”.

Una tendencia en ascenso
El auge del storyselling responde a audiencias más escépticas frente a la publicidad tradicional y a un entorno digital saturado de mensajes. “Las personas ya no reaccionan a ofertas directas repetitivas. Buscan relevancia, autenticidad y contenido que merezca su atención. Las plataformas, además, premian historias que generan retención y engagement”, concluye Huarte.