España, noviembre de 2025

La globalización y los avances tecnológicos y neuropsicológicos han convertido el último fin de semana de noviembre en un hito comercial apenas imaginable en su origen estadounidense. Manejar conceptos como la elasticidad-precio de la demanda o la psicología del consumidor es muy útil estos días, ya sea para comprar o para vender. 

Para ello, hemos charlado con la doctora en Ciencias Económicas, Patricia Madrigal, del Grupo CEF.- UDIMA, quien nos explica las claves para saber moverse entre perfiles de consumo, oportunidades reales y falsos descuentos.

¿Cuál es la mejor estrategia para aprovechar Black Friday? y ¿qué hay detrás de este fenómeno?
El Black Friday se ha consolidado porque se ha convertido en un fenómeno global, y en parte porque el comercio electrónico nos ha permitido acceder a él de forma masiva. La psicología del consumidor también juega un papel clave, pues la percepción de oportunidad y urgencia genera comportamientos de compra impulsivos y masivos. Además, las empresas han integrado este fenómeno como adelanto de la campaña navideña, por lo que supone un hito que va más allá de simples descuentos puntuales.

¿Qué criterios estratégicos usan las empresas para fijar precios y márgenes durante el Black Friday en un contexto de tanta competencia?
Este periodo de ventas se ha transformado en una auténtica campaña de marketing masiva, donde la promoción del evento impulsa significativamente el consumo. Las empresas aprovechan la psicología del descuento para generar sensación de urgencia y oportunidad, fomentando compras que muchas veces no estaban planificadas. Esta estrategia se refuerza con una intensa difusión en redes sociales y la colaboración de influencers, que amplifican el alcance y crean una percepción de exclusividad, convirtiendo el Black Friday en un fenómeno que va mucho más allá de simples rebajas.

A nivel financiero-estratégico ¿cómo pueden unas rebajas tan agresivas traducirse en un aumento real de la rentabilidad empresarial?
Aquí juega un papel fundamental la teoría microeconómica y un concepto de estudio del comportamiento del consumidor como es el de elasticidad-precio de la demanda, que mide la variación porcentual de la cantidad ante variaciones porcentuales de los precios. La mayoría de los productos que tienen descuento en el Black Friday presentan una demanda elástica, son bienes en los que la respuesta del consumo es alta. Ante bajadas de los precios, se producen incrementos en las cantidades compradas mayores. Por tanto, en la multiplicación de precio por cantidad que nos da los ingresos, hay un resultado positivo. Las empresas bajan los precios, pero al aumentar más las cantidades vendidas, los ingresos suben.

En el análisis estratégico-financiero, las empresas deben examinar su producto y al consumidor y, así, atender a la elasticidad-precio de su demanda. La falta o incorrección de este análisis puede llevar a hacer descuentos en productos de demanda inelástica y que los ingresos disminuyan. Las empresas deben controlar los descuentos que hacen en productos cuya demanda no depende de un descuento como puede ser un coche o un frigorífico. Son productos que suelen comprase por necesidad no ante una rebaja.

Hoy en día, se aprovecha el Black Friday para comprar estos productos por si hay descuentos, pero se comprarían igualmente a otros precios. Los vendedores de estos productos deben diseñar las campañas no con un objetivo de aumento de volumen por comprador, sino en visibilidad, fidelización, lucha competitiva, posicionamiento. En la masterclass que hemos organizado desde el Grupo CEF.- UDIMA hemos hecho hincapié en el concepto de elasticidad-precio como factor clave en la campaña. Es un concepto básico que explicamos en todos nuestros grados de empresa y economía y que deben dominar todos los responsables de estrategia empresarial.

¿Qué sesgos o mecanismos psicológicos influyen más en la toma de decisiones del consumidor durante este periodo y cómo los aprovechan las empresas?
Hemos distinguido diferentes perfiles de consumidor ante el Black Friday, como son el impulsivo, el planificador y el escéptico. El impulsivo es aquél que le pierden los descuentos, ve un 50% y se lo lleva, aunque no lo necesite o incluso no le sirva. El planificador hace análisis comparativo de precios, adelanta compras y va a lo que necesita. El escéptico es quien piensa que el Black Friday es un engaño comercial que usan las empresas para subir precios y luego bajarlos encubriendo falsos descuentos.

El consumidor más rentable  se ve sometido a la urgencia, a la sensación de escasez, al efecto imitación y a la psicología del descuento que le lleva a tener que aprovechar la rebaja. Y dentro de este concepto nos encontramos con otros perfiles como son el imitador –«estamos en el Black Friday, todo el mundo lo aprovecha, piensa que también debe comprar»-, el analista –«pasa semanas mirando los precios para comprobar si son reales los descuentos»-, el pragmático –«sabe lo que necesita y aprovecha este momento para comprarlo»– y el despreocupado –«compra cuando ve algo que le gusta, no espera a este tipo de campañas de rebajas»-.

¿Hacia dónde evolucionan los grandes eventos de consumo como el Black Friday y qué tendencias deberían tener en cuenta las empresas para prepararse para los próximos años?
En los últimos años, este tipo de eventos ha ido en aumento. En nuestro país, hemos pasado de rebajas de invierno y verano, a campañas como el Black Friday, el Cyber Monday, ‘el 11 del 11’… Incluso las empresas de moda tienen campañas de descuentos anuales. El efecto del descuento es rentable y la difusión con las redes sociales es muy alta. No solo se busca rentabilidad sino también visibilidad, por lo que estas campañas van a seguir siendo protagonistas.

Las empresas no deben olvidar el análisis estratégico-financiero de equilibrio de precio y cantidad vendida en términos de ingresos. Por otro lado, hay que pensar en el papel que empiece a jugar, a partir de ahora, la Inteligencia Artificial en este tipo de campañas, al poder hacer comparativas de precios y verificar los descuentos.

¿Qué indicadores o señales deberían observar los consumidores para distinguir entre una oferta verdaderamente ventajosa y una estrategia comercial disfrazada de descuento?
A nivel económico y empresarial, podríamos decir que este evento es necesario. Una de las primeras lecciones que yo aprendí de economía fue la necesidad del consumo. El Black Friday genera empleo e ingresos. Por lo que no vamos desde aquí a no fomentarlo, pero diremos que es necesaria cierta planificación de necesidades y comparativa de precios por parte del consumidor.
Sobre todo, verificar las rebajas en productos de alto coste, no confiar en toda la publicidad que nos llega, porque mucha se utiliza como reclamo contra la competencia no como descuento real, porque no interesaría por lo que ya hemos comentado de los bienes de demanda inelástica. En estos bienes la lucha va a ser de captación no de precio, porque sería un juego continuo de yo bajo, tu bajas, yo vuelvo a bajar… hasta el que baje más y se quede con la venta. Si necesitas un frigorífico, lo vas a acabar comprando, y una unidad no más. Lo importante es quedarse con esa venta, captarte, pero no bajarte el precio, porque hay menor ganancia.

En la ropa o la cosmética, nos comportamos de otra manera, somos muy elásticos, ante un buen precio, me llevo más prendas y acabo gastándome más. Un ejemplo de ellos es lo importante de la formación, tanto a nivel consumidores como vendedores. Esto son lecciones que se aprenden en asignaturas como Microeconomía, Economía de la Empresa, Psicología del consumo. Al final los conceptos salen de las aulas para necesitarlos y aplicarlos en la vida personal y profesional.