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¿Qué Pasaría si Todos los Trabajos Fueran por Comisión por Resultados?

Por Luis Roco C. Es tiempo de que analicemos un tema que es fundamental en el rubro de las ventas. Por lo general, y prácticamente como regla, el Vendedor trabaja a través de comisión, haciendo que la renta sea variable y no siempre segura. Ello implica el máximo esfuerzo para alcanzar un nivel aceptable de ventas mensuales, sorteando los vaivenes de las economías, las modas y la competencia. […]

Tus Clientes sí son los Presidentes, la Realeza y los Personajes más Importantes

Por Luis Roco C. A muchos de nosotros alguna vez nos ha pasado que hemos comprado algo que realmente no necesitamos. Recuerdo algunas liquidaciones de supermercados y grandes tiendas en Estados Unidos en las que la gente compraba neumáticos sin tener auto, pero los compraban porque estaban baratos. Es que realmente a veces las compras y las ventas son un poco irracionales. Son cosa del […]

Si tu Empresa o Negocio son Exitosos: Demuéstralo con Hechos

Por Luis Roco C. Ante una sugerencia que mejor qué escribir de este tema, en especial, si está aplicado en la práctica. Un Centro de Alumnos solicita una cooperación a empresas de la zona, referentes a la impresión de volantes y posters para una gran fiesta de fin de año. Elaboran una carta con la solicitud y la distribuyen a varias empresas e instituciones. […]

Las Condiciones que Influyen en los Cierres de Ventas

Por Luis Roco C. En primer lugar las gracias a nuestros amigos de México, por sugerir el que escribiéramos de este tema. La consulta es cómo mejorar la gestión de un cierre de ventas. Hace unas columnas atrás mencionábamos la importancia del cierre o el concretar una venta, pero existen distintos tipos de ventas, o mejor dicho, distintos resultados. Si clasificamos los tipos de ventas […]

La Posible Infidelidad y las Técnicas de Ventas

Por Luis Roco C. Ese día parecía ser uno más. Sin novedades. El hecho a relatar ocurrió hace un tiempo. Era una tibia mañana de primavera, el día parecía ser uno más de los 365. Mientras ordenaba mis papeles y desechaba antiguos archivos de mi computador parecí perderme del tiempo. Fue en ese momento, que saliendo de mi concentración, levanté mi cabeza […]

Las Empresas Gatica: Predican pero No Practican

Por Luis Roco C. Si vemos las misiones y objetivos de grandes empresas, nos daremos cuenta, de que muchas veces no se cumplen como corresponden. A veces no basta escribir lo deseado, por ejemplo, impartir un excelente servicio a nuestros clientes, si en realidad en la práctica no funciona así. La lógica muchas veces se va en contra a nuestros objetivos. Nombremos ejemplos: Grandes cadenas de supermercados con casi 100 […]

Casos Prácticos: ¿Cómo Aumentar la Venta de Empanadas?

Por Luis Roco C. En esta oportunidad aplicaremos nuestras Técnicas de Ventas a un caso práctico. La pregunta surge desde Argentina, de una pareja de jóvenes emprendedores. ¿Cómo pueden aumentar las ventas de sus productos alimenticios artesanales? Analicemos la información. Esta pareja de jóvenes emprendedores es de Argentina, pero la ciudad en la que viven no es muy grande. Ellos venden comida preparada, y quieren aumentar su flujo de […]

La Necesidad es el Combustible para Emprender y para Vender

Por Luis Roco C. En algunas oportunidades cuesta imaginarse algo peor que los problemas. Pero lo cierto es que hay personas que tienen problemas que son gravísimos, pero son capaces de llevarlos adelante. ¿Cómo lo hacen? Este es un desafío para el Buen Vendedor, ya que en muchas ocasiones se cerrarán puertas y se recibirán más respuestas negativas que positivas. Esos obstáculos que nos […]

No te Dejes Seducir por el Lado Oscuro de la Venta

Por Luis Roco C. En una oportunidad creo haber escuchado una frase que hablaba algo así como: “No quiero vender, ya que me quedaré sin stock”. Puede parecer cómica, pero muchas veces la he podido ver directa o indirectamente en la práctica. Pareciera ser que no todo el mundo tiene los mismos objetivos o las mismas metas. Digamos que para Poder Vender tenemos […]

Date un Tiempo para Vender, No Sólo para Comprar y Producir

Por Luis Roco C. Es quizás uno de los problemas más emblemáticos de las empresas y de todo el mundo ligado al comercio. Aunque para muchos no es importante, la Venta es fundamental para todo proceso de producción. Para ser más claros, hablemos de que producir un servicio o producto es una parte, poder venderlo es otra. Por lo general siempre apuntamos a lo importante […]