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Por Favor no lean Esto

Por Luis Roco C. Si están leyendo esta columna luego de leer el encabezado nos están dando la razón. Como seres humanos y como clientes todos somos muy curiosos. Ante la advertencia parecemos desobedecer las normas. Recuerdo que hace “algunos años”, mi padre nos llevaba a la Feria de Santiago llamada Fisa. Esta era un punto de encuentro de empresas, […]

La Timidez como Arma del Buen Vendedor

Por Luis Roco C. La Timidez es para muchos un problema. Hace unos días recuerdo haber conversado con un Cliente que me contaba lo difícil que fue exponer por primera vez en un seminario de ingeniería. Pese a que dominaba al revés y al derecho el tema a exponer, los nervios y el temor de estar frente al público, lo […]

Ejercicio: Compremos una Caja de Fósforos

Por Luis Roco C. Es el momento de hacer un ejercicio y probar nuestra capacidad de observación. Es de suma importante que todo Vendedor sea capaz de extraer bien las cualidades y bondades de lo que está vendiendo, no importando si es intangibles, servicios o detalle. En este ejemplo, vamos a exprimir al máximo las características positivas de una Caja […]

¿El Cliente es una Cifra, Comisión o Gráfico?

Por Luis Roco C. A medida que avanzan los años me doy cuenta que a veces todo resulta ser contrario a lo que se cree. Mientras más tecnología de comunicación más incomunicados estamos. Mientras más cuidamos la figura más ocupamos las escaleras mecánicas y el auto. Mientras más nos quejamos de que no tenemos tiempo más nos aburrimos por nuestra […]

La Motivación: Madre de todas las Batallas

Por Luis Roco C. Según una definición de la palabra Motivación dice que son el conjunto de estímulos que mueven a una persona a realizar determinadas acciones y persistir de ellas para su culminación. Pero antes un ejemplo. Hace algunos meses un amigo me pidió que por favor lo acompañara y orientara en la compra de una Cámara Fotográfica Digital. Fuimos a […]

Los Distintos Tipos de Vendedor

Por Luis Roco C. A estas alturas ya estamos en condiciones de clasificar a los vendedores en distintos tipos, de acuerdo a sus características, falencias y habilidades. Vendedor Óptimo: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los ámbitos. Vendedor Citripio o Arturito (Según la estatura): Es aquel […]

Los Espejos para Mejorar tu Gestión de Ventas

Por Luis Roco C. Hace unos días pude ver unos minutos de una película que me llamó mucho la atención. El héroe le decía a su aprendiz que tenía que aprender a observar bien a su alrededor. Esto significaba que debía agudizar sus sentidos y ver lo que a primera vista parecía no ser importante. Si te fijas bien, cuando […]

Llame Ya!!!! Si llama ahora…

Por Luis Roco C. Ustedes saben lo que viene después del punto suspensivo del titular. A muchos de nosotros nos molesta tener televisión pagada y buscar todas las mañanas algún canal desocupado para no verla. Cambias y cambias de canal hasta que decides apagar el televisor y hacer otra cosa. A mi juicio ese es un error. Nos estamos perdiendo la […]

La Comunicación como Medio de Transporte

Por Luis Roco C. Como olvidar los primeros momentos del “Transantiago”. Es una buena forma de reflejar lo importante que es la comunicación cuando vendemos. Todos tenemos algo que decir, pero también el silencio es la evidencia de la falta de interés. Ya sea que vendamos Isapre, Funerales o Ingeniería la fórmula es la misma. Si saturamos de mensajes a […]

La Importancia de los Gráficos y de las Radiografías

Por Luis Roco C. A veces me pregunto cuántos de los que trabajamos en venta o dependemos de ella tenemos un gráfico a mano con nuestra estadística. Yo por lo menos siempre lo he manejado, ya que al igual que una radiografía nos hace diagnosticar nuestro estado. Es muy importante saber hacia dónde vamos y en qué estado llegaremos. Un gráfico […]