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En busca de la excelencia: una clave para nuestro éxito

José Ramón Luna Cerdán Hace más de 20 años, Tom Peters escribió “En busca de la Excelencia”, un clásico del management y de la gestión empresarial que identifica y desarrolla los principios y prácticas que tienen en común las empresas que consiguen el éxito. De su lectura extraemos una conclusión que es indiscutible: cuanto mejor haces las cosas, más éxito […]

¿Cómo puedo hacer un sencillo análisis de valores comerciales de mi empresa?

Por David Carrascosa Mendoza En medio de tanta competencia, analizar nuestro negocio desde la óptica comercial puede suponer la diferencia entre beneficios y pérdidas. Reconocer nuestro diferencial de producto, saber la influencia de nuestros competidores sobre nuestros clientes y defender algo más que el precio puede suponer la diferencia entre arruinarse o ganar dinero con nuestra empresa. Conocer lo que […]

¿Cómo diferenciarse de los competidores?

Por David Carrascosa Mendoza La tecnología y los sistemas de producción hacen que los productos que compiten entre sí cada vez se parezcan más. Esto hace que sea muy complicado marcar un diferencial con la competencia, y esto a su vez supone que el producto y sus cualidades como tal carecen de valor, primando por encima de todo el precio. […]

Rebajas por un mal servicio

Por Jorge Mas Estamos en tiempos de crisis, y aún hay empresas de servicios que no se ha enterado. No logro comprender como con la que esta cayendo todavía podemos encontrar empresas que padecen una doble crisis la coyuntural que vivimos todos y la interna que depende de cada uno. Observo especialmente en el retail y hosteleria, como todavía el equipo humano […]

El teléfono: un fiel pero difícil aliado del comercial

José Ramón Luna Cerdán Probablemente, una de las cuestiones más complicadas en el proceso de la venta es concertar entrevistas de calidad en las que poder argumentar los beneficios de nuestros productos y servicios. La concertación de la entrevista, realizada normalmente por teléfono, es uno de los caballos de batalla de gran parte de los vendedores profesionales. El teléfono, a […]

Dime cómo consigues tus entrevistas y te diré quién eres

José Ramón Luna Cerdán Vender implica sentarse con potenciales clientes para explorar sus necesidades y estudiar la forma de satisfacerlas a través de nuestros productos y servicios. Sin clientes con los que sentarse no hay venta. La venta es una cuestión estadística de manera que cuantas más entrevistas mantengas, más cierres conseguirás. En este sentido, una de las claves del […]

Por un 2011 en buena compañía

José Ramón Luna Cerdán Comienza un nuevo año y son muchos los proyectos a emprender y los objetivos a cumplir, tanto a nivel personal como profesional. ¿Quién no se ha planteado cuestiones como adelgazar, dejar de fumar, formarse en algo concreto u obtener algún título, montar un negocio o cumplir determinados propósitos en el ámbito del trabajo?. Son buenos momentos […]

Vender y Negociar: se parecen pero no es lo mismo

José Ramón Luna Cerdán En muchas ocasiones, cuando hablo con personas que se dedican a actividades comerciales en distintos ámbitos, sectores y posiciones, observo cierta confusión entre los términos “Vender” y “Negociar”. Muchos vendedores me comentan cosas como “me paso el día negociando” o “qué difícil es negociar con los clientes”. Aunque resulta habitual que cuando se cierra una venta […]

Otra de objeciones: “el monstruo de las mil caras”

José Ramón Luna Cerdán ¿Te ha planteado en alguna ocasión alguno de tus clientes algún problema para comprar?. Seguramente estarás pensando “en alguna ocasión no, en muchas. Alguno de mis clientes no, muchos. Algún problema no, muchos y de todo tipo”. Estas barreras que el cliente pone y que hacen más difícil la venta son nada más y nada menos […]

Estrategia Comercial, en Navidad. EL ESPACIO

Por Jorge Mas Estan siendo momentos dificiles para el retail, pero ¿como estan actuando las tiendas para atraer y retener a sus clientes? En navidades podemos hacer un buen ejemplo de como saber utilizar herramientas comerciales para potenciar nuestras ventas. Partiendo de la base desde mi punto de vista que el éxito de un establecimiento se consigue a traves de […]