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Invierta su tiempo y su dinero en clientes de alta rentabilidad Palabras clave: clientes, tiempo, resultados La revista norteamericana Forbes publica periódicamente unas listas en las que a cualquiera le gustaría figurar. Se trata de las listas de las personas más ricas, o las que más ingresos han obtenido en el año, etc. En cierta ocasión la lista incluía nombres de […]

Visualice los espacios para la mejora Palabras clave: mejora, virtuosismo, resultados Todo proceso es susceptible de mejora. La acción comercial en particular incluye numerosos espacios para optimizar nuestro trabajo. La gran ventaja es además que los efectos positivos de las mejoras se potencian entre sí y pueden llegar a ser exponenciales. Veámoslo con un ejemplo sencillo. Imaginemos que somos capaces […]

Invierta en agilidad Palabras clave: competencia, agilidad El continuo fluir de los mercados genera oportunidades que los competidores más avispados reconocerán con prontitud. Aprovechar esas oportunidades sólo está al alcance de los más rápidos, porque serán éstos los que puedan ocupar la posición. Llegar en segundo lugar es casi siempre llegar tarde. El factor temporal es tan importante que bien se […]

Identifique los nichos desatendidos Palabras clave: competencia, nicho Una adecuada segmentación de los clientes y potenciales clientes podría dejar al descubierto segmentos desatendidos por la oferta actual. Una encuesta hecha a viajeros de compañías low-cost reflejaba que el 60% de ellos no hubiera viajado si hubiera tenido que hacerlo en compañías tradicionales. Descubrir nichos desatendidos suele requerir la búsqueda fuera del […]

Empaquete su oferta de todas las maneras posibles, y de alguna imposible Palabras clave: propuesta de valor, oferta , innovación Entendemos por plataforma de producción el conjunto de recursos y procedimientos organizados para producir un bien. La Plataforma necesaria para, por ejemplo, fabricar azulejos, incluirá maquinaria para combinar la materia prima y prensarla, dispositivos para depositar el esmalte e imprimir el […]

Ofrezca experiencias Palabras clave: experiencia, calidad, valor La experiencia es el resultado, el emergente sistémico, de todo lo que ponemos al servicio de la prestación del servicio. Cuando hablamos de emergente sistémico nos referimos a que el resultado es más que la suma de las partes. El conjunto se comporta como un sistema que hace emerger elementos que no estaban en […]

Monitorice la evolución de sus clientes Palabras clave: satisfacción, clientes El cliente que compra su producto o experimenta su servicio por primera vez no tiene las mismas expectativas que el que lo ha experimentado con anterioridad. Es difícil satisfacer a ambos con la misma propuesta. Todavía más difícil puede resultar a partir de cierto momento el satisfacer al cliente que […]

Ponga a trabajar a sus clientes Palabras clave: satisfacción, calidad, autoservicio Hay varios argumentos que aconsejan dar participación al cliente en la prestación del servicio, o incluso en los procesos de producción de un producto. El más obvio es el económico. Si el cliente realiza parte del trabajo, la empresa podrá ahorrar en personal, y por lo tanto en la […]

Cultive sus habilidades distintivas Palabras clave: satisfacción, calidad total, mejora continua La empresa sobrevivirá y tendrá éxito a corto plazo si tiene ventajas competitivas, es decir, ventajas sobre sus competidores. Una ventaja competitiva es algo que hace su oferta más valiosa que la de los competidores para una parte significativa del mercado. El éxito a largo plazo requiere en cambio de […]