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En clave relacional

Por Eduardo Rosser Vasserot La clave está en entender que, nos guste o no, todo en la vida depende de otras personas. Ellos nos juzgarán, nos premiarán o nos castigarán. Clientes, jefes, proveedores, compañeros, pareja, hijos, amigos… ¿Conocéis la frase «depende de ti»? Es hermosa, pero también es una barbaridad y una solemne estupidez. En realidad, es justo lo contrario. […]

Del «Olfato» al «Método». Primera pregunta clave en el proceso de la Venta Consultiva

Por Carlos F. Navarro Normalmente en el desarrollo empírico del vendedor encontramos personas que poseen un gran “Olfato” para los negocios. Se acostumbra utilizar este calificativo para indicar que es una persona muy hábil y tiene muchas cualidades que lo hacen un gran vendedor. Los días de este tipo de vendedor están contados, debido al desarrollo cada vez más alto […]

Saber escuchar: La base para una correcta comunicación en la venta consultiva

Por Carlos F. Navarro El canal de comunicación oral es fundamental en el trabajo del vendedor consultivo y es fundamental desarrollar la habilidad de aprender a escuchar para obtener información clave para su proceso de venta. El vendedor relacional o consultivo no es el que más habla. Es el que habla lo necesario en el momento preciso. Toda metodología de […]

Vendedor consultivo – Equilibrio entre el arte y la ciencia

Por Carlos F. Navarro La administración del tiempo se ha convertido en uno de los principales problemas de la mayoría de personas y creo que para nosotros los vendedores es aún más crítico, debido especialmente a que debemos estar visitando nuestros clientes. Cuando a esto le sumamos problemas de movilidad en las grandes ciudades, pues es peor aún. Se nos […]

El tiempo no me alcanza, ¿qué hago?

Por Carlos F. Navarro Todo este afán de perfección o, poniéndolo al revés, este descubrimiento de nuestra irremediable imperfección hace que vivamos en un constante y devorador estado de angustia. Además, todo a nuestro alrededor se confabula para alimentar la ansiedad: la bandeja “in” repleta, cientos de correos electrónicos sin contestar, los pendientes siguen allí colgados, ya no hay espacio […]

¿Tener clientes o tener razón? Los siete pecados capitales ante una reclamación

Por David Carrascosa Mendoza Todos hemos oído eso de “el cliente siempre tiene la razón” a lo que podíamos añadir… “según él”. No es menos cierto que estar en posesión de la razón es algo relativo y que está sujeto a diversas interpretaciones, pero durante estos días de compras y regalos navideños he tenido ocasión de vivir (y en ocasiones […]

Orgulloso de ser vendedor

Por Carlos F. Navarro Era el 21 de Junio de 1987 y fue uno de esos días que recordaré toda mi vida, ya que se cumplía uno de mis mayores sueños, después de mucho estudio y sacrificio, mió y de mi familia, lograba vincularme a una de las empresas más importantes del mundo, la IBM. Mi felicidad era muy grande […]

Elección, Libertad y Persuasión

Por Eduardo Rosser Vasserot En una investigación de un prestigioso portal de Internet se exponían las profesiones más denostadas. Por lo visto, habían realizado una encuesta (de las serias) en la que interrogaban sobre las profesiones más detestados. El top de la lista resulta bastante previsible: políticos, abogados, médicos, profesores, funcionarios, policías, curas… También se habían colado en el top […]

Tres tips para lograr un buen acercamiento.

a) Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que PREPARARNOS y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros. b) Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe […]

Cómo iniciar una venta

Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga ATENCIÓN en nuestro producto y después transformar la atención en INTERÉS POSITIVO. El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. La venta comienza con […]