Gestión Comercial

¿Vender características, o vender ventajas?

José Antonio Hernández Menéndez Si voy a comprar una broca de ocho milímetros de diámetro, con una tolerancia de 0,01 milímetros, cuya longitud es de doce centímetros, está fabricada con cierta aleación metálica y acabada con tratamiento contra el óxido, ¿la compro porque necesito una broca de ocho milímetros de diámetro, con una tolerancia de 0,01 milímetros, cuya longitud sea […]

Un cura cura

Por Eduardo Rosser Vasserot Hace unos años, en una boda sentaron al cura en mi mesa (o a mi en la suya). Yo no soy muy religioso pero ese señor me sedujo desde el principio. Tendría unos 70 años llenos de humanidad, sentido común y fina ironía (ese cóctel siempre me ha subyugado). Escucharle me recordó a una frase de […]

¿Se pregunta adecuadamente?

José Antonio Hernández Menéndez Lea este diálogo. – ¡Hola, doctor! – ¡Hola! ¿Qué tal? – Vengo a verle porque me duele mucho la cabeza. – Veamos. ¿Desde cuando le pasa eso? – Desde hace unos días. – ¿Ha cambiado sus horarios para comer o dormir? – No, he cambiado de horario para trabajar. Quizás tenga que ver. – ¿Se siente […]

Torpezas de saldo

Por Eduardo Rosser Vasserot La semana pasada, en un curso sobre fidelización comercial, los alumnos, en un sincero ejercicio de autocrítica, listaron los errores más comunes que suelen cometer a la hora de relacionarse con sus clientes. No solo son frases desacertadas a nivel comercial, su inconveniencia es aplicable a casi cualquier relación. Cuantas menos frases les suenen como propias […]

¿Se cumple con las expectativas del cliente?

José Antonio Hernández Menéndez El cliente de todos los tiempos es un avieso filósofo que duda de los conocimientos a priori,es decir, de las afirmaciones que hace un vendedor sobre el producto o servicio. Para emitir un juicio sobre el objeto necesita experimentarlo. Pero resulta que la experimentación suele ser posterior a la compra, especialmente en servicios. De manera que […]

¿Qué hacer para cerrar la venta?

José Antonio Hernández Menéndez Pedro se dispone a mostrar la estancia al Sr. Juan. Entra primero y, con gestos orgullosos, extiende los brazos y aspira aire con entusiasmo antes de hablar. –Pase, pase. Verá que la habitación es como le dije: de forma perfectamente circular, armoniosa y diáfana. Así era, además de tener seis puertas equidistantes entre sí. Lo cual […]

¿Qué es vender?

José Antonio Hernández Menéndez Vender. Vender es una de las actividades más normales del mundo. Si tienes duda de ello, piensa que nadie negaría que su contrapartida, comprar, obviamente también lo es. Nos pasamos la vida comprando cosas, y disfrutando con ello. La sociedad de consumo se caracteriza por su ansia devoradora de completar el ciclo de comprar, usar,tirar, y […]

Fans del Retail

Por Jorge Mas Son momentos en los que el retail esta de moda, y donde la innovación ha tomado una dimensión casi obligatoria en este sector. Algunas veces nos preguntamos porque hay lugares que siempre están llenos y otros siempre están vacíos. La respuesta esta en como gestionan las emociones de sus clientes. Los lugares que siempre están llenos no […]

Del «Olfato» al «Método». Primera pregunta clave en el proceso de la Venta Consultiva

Por Carlos F. Navarro Normalmente en el desarrollo empírico del vendedor encontramos personas que poseen un gran “Olfato” para los negocios. Se acostumbra utilizar este calificativo para indicar que es una persona muy hábil y tiene muchas cualidades que lo hacen un gran vendedor. Los días de este tipo de vendedor están contados, debido al desarrollo cada vez más alto […]

Orgulloso de ser vendedor

Por Carlos F. Navarro Era el 21 de Junio de 1987 y fue uno de esos días que recordaré toda mi vida, ya que se cumplía uno de mis mayores sueños, después de mucho estudio y sacrificio, mió y de mi familia, lograba vincularme a una de las empresas más importantes del mundo, la IBM. Mi felicidad era muy grande […]